下面是小編為大家整理的如何有效提升客單價【精選推薦】,供大家參考。
如何有效提升客單價
還在做某公司的培訓督導時， 有一年元旦后到天津出差。
當時天津區由一個新代理商在操作， 業績不好， 糟糕到其中一個店鋪在元旦小黃金周期間竟然有一天沒開張。
來到代理商的公司之后， 我先拿出報表來看， 發現有很大的問題， 如果按這樣銷售的話， 業績不差才怪。
報表顯示， 其店鋪的客單價極低。
當時正是深冬季節， 大雪紛飛， 非常的冷， 但店鋪賣的竟然都是毛衣和褲子， 而且每一單基本都是單件， 很少有兩件或者兩件以上的銷售， 連帶率連 1. 1 都達不到。
來到店鋪之后， 我明白了個中原因。
店長年齡很小， 她認為冬裝外套顏色太暗， 不好看， 所以把亮色的毛衣和休閑褲都擺在了賣場的前檔。
結果因為主要陳列的是毛衣和休閑褲， 賣的當然也都是這些， 客單價也當然低， 畢竟這個月份的天津， 應該是棉衣、 貂、 尼克服大量銷售的時節。
在了 解了店鋪的情況， 并與店長溝通了 之后， 我推出了以下措施：
1. 體現應季高價值貨品。
馬上調整主推貨品方向， 將當季的貂、 尼克服、 皮衣、 棉衣、 羽絨服等重點陳列， 加強推介， 并把模特身上的衣服全部換成應季新款產品， 主推尼克服和羊絨大衣。
并隨即召開會議， 對員工進行產品賣點和銷售技巧培訓。
2. 個性化量身定制的附加推銷。
從報表中可以看出， 銷售的產品單價低， 連帶率低， 基本每單都是一件。
連最起碼的連帶率 1. 3 都做不到， 這是很不正常的。經與店員進行溝通， 發現他們太過于滿足現狀， 沒有附加推銷的意識。
由此， 我向導購提出了這樣的口號：
“抓住每一單， 由一變為三！
” 一定要抓住每個顧客，把附加推銷做足做透。
后來的數據表明， 我們所做的一切沒有白費。
1 月份 4 號到 16 號共 12 天的業績已經超過了 前期從 12 月 1 號到元月 3 號一個多月的業績。
業績提升了一倍多。
客單價改變的功效是顯而易見的。
分析：
同樣的客流， 不同的客單價， 到最后的結果卻可能是千差萬別。
在同一樓層、 各品牌實力差距不大的情況下， 進入各品牌店的客流不會有特別大的差異， 但到年終， 業績可能會有幾倍甚至幾十倍的懸殊。
其實有可能接待
顧客的數量是一樣的， 但由于客單價的不同直接決定了 最終的業績。
而決定客單價的， 除了銷售技巧外， 還有附加推銷的意識。
例如：
同樣是接待一個顧客， A 品牌銷售了 一件衣服， 1200 元； B 品牌銷售了 3 件衣服， 3600 元； 依此類推， 一個月下來， A 品牌的業績可能是 10 萬元，但 B 品牌的業績就可能是 30 萬元。
多年以前， 我就發現女裝品牌哥弟的店鋪試衣間門口都有許多小的可以來回推拉的貨架， 在顧客進試衣間進行試穿的時候， 導購就把顧客選擇的衣服和可供選擇搭配的衣服， 都放在這個小貨架上， 等顧客從試衣間出來， 就幫助顧客進行搭配， 方便顧客進行試穿， 也方便導購進行附加推銷。
等顧客試穿完畢， 導購就會把這個小貨架上的貨品展示給顧客看， “這就是您選擇的衣服， 您看， 多漂亮啊， 搭配起來再適合不過了。
” 顧客不由得就會有一種成就感， 全部買單。
所以， 哥弟品牌的業績在各地都非常不錯。
同樣的， 客單價也不低。
我們的很多導購人員， 銷售經驗很足， 銷售技巧也老道， 但唯一缺乏的就是附加推銷意識。
一大早， 剛開門， 就有顧客來了 ， 成交了一件， 好開心， 其實也許顧客又到旁邊柜臺， 一下又買了 三件。
為什么沒有把這三件也變成我們的業績呢？ 這是值得深思的問題。
我們要把每個核心顧客挖掘深透。
優秀的銷售人員可以激發客戶的潛在需求， 甚至客戶沒有的需求。
并在充分把握消費者需求的基礎上， 結合購物的心理和產品的功能性， 深入了解產品研發思路， 并巧妙組合陳列， 帶動客單價。
錦囊一：
關聯營銷
在賣場中， 將關聯的、 可以搭配的商品集中陳列或組合陳列， 同樣可以達到這樣的效果。
包括在幫顧客試衣的時候， 往往很多導購是顧客拿一件外套， 就給他試一件外套， 其實完全可以同時幫顧客搭配褲子或襯衣等一起試穿， 這樣整套搭配， 試出來的效果會更好， 而且也從側面推動了 整套產品的銷售。
方法一：
關聯商品
當顧客選中某款單件衣服時， 優秀的導購員應該馬上想到這件衣服可以搭配其他什么商品效果會更好。
這時導購需要做的就是主動、 熱情、 快速上前為客人進行搭配， 讓客人體驗整套的效果。
例如， 如果顧客選中的是單裙， 那我們可以幫她搭配合適的上衣、 襯衣、 毛衫等； 如果客人選擇的是毛衣， 也可以幫她搭配外套、 褲裝或裙子， 甚至還可以為她搭配上精致的毛衣項鏈、 皮包、 胸針、 皮帶等。
方法二：
巧用促銷
終端門店經常會有一些促銷活動， 例如滿 300 元送 100 元， 買二送一， 買200 元抵 80 元等等， 這些促銷活動一方面帶動人氣， 提升店鋪業績， 另一方面也能幫助提升客單價。
這時， 導購應該不失時機地利用促銷機會， 用興奮的語氣提醒客人：
“這件衣服是 268 元， 您再選一件內搭就滿 300 元， 可以再送您 100元購物券呢。
” 類似的語言， 可以激發顧客的購買需求， 提升客單價。
方法三：
收銀連帶
很多時候我們的導購認為， 當顧客選擇完畢要買單的時候， 生意差不多也做到頭了， 就可以不用再多嘴了。
其實， 如果顧客買了 378 元的衣服時， 可不可以順帶說一句：
“小姐， 您選擇的衣服一共是 378 元， 再看看我們的胸花， 剛好可以搭配您這件衣服， 胸花是 22 元， 加起來剛好是 400 元整。
” 試著在收銀臺附近多擺放一些小配件， 銷售的幾率是很高的， 往往在結賬開票的時候就順帶銷售了。
方法四：
同伴連帶
很多時候， 我們的顧客是和朋友一起來購物的。
當目標客戶開始在我們的店鋪進行選擇時， 千萬不要忽視了她的同伴。
聰明的銷售人員不但懂得討好同伴的喜歡， 同時在時機合適的時候慫恿他（她）
也試一試。
反正閑著也是閑著， 這樣做不僅能夠獲得朋友對店鋪的肯定， 培養潛在顧客， 更能積極地推動連帶銷售。
當顧客對幾件衣服都愛不釋手時， 我們可以告訴顧客：
給家人朋友也順便捎帶兩件， 現在是特價優惠， 機會很難得。
這不又是提升客單價的一種方式嗎？
方法五：
多用備選
當顧客需要我們向他推薦商品時， 不要只向顧客展示一件產品， 你可以同時展示給他兩件或三件， 當然這三件要有所差異。
原因很簡單， 三款中有一款滿意的， 比一款就滿意的成功幾率要大兩倍， 所以何樂而不為呢？ 即使這次顧客不滿意， 你第二次展示時也比一次只展示一件要機會大很多。
況且， 還有一個很大的可能， 就是顧客在你展示的三件中有可能選擇了其中兩件。
那你的生意將翻一倍。
錦囊二：
高價位產品功不可沒
如果顧客消費的量是固定的， 比如一個人一次只能喝一瓶飲料， 那讓顧客買價值高的飲料， 顯然客單價就增加了。
在這些方面， 采用一些看似無形卻有意的
引導方式引導顧客進行消費升級， 顯然是一種很好的策略。
在服裝行業中也是一樣的， 如果顧客買的是高價位產品， 最后成交的金額有可能是平常一單的很多倍。
在顧客消費能力允許、 個人意愿相差不大的情況下，為什么不推出我們更高價位的產品呢？ 即使顧客沒有選擇， 那么在你推薦高價位產品之后， 再去推薦其他產品， 顧客在心理上也會更容易接受， 覺得這些更便宜、更實惠。
錦囊三：
銷售一種生活方式
張愛玲說：
“每個人都住在自己的衣服里。
” 這句話很耐人尋味， 她所謂的“住” 多指服飾對性格的張揚， 側面印證了 人們對個性化的追求。
真正能夠充分把握消費者需求， 結合購物的心理和產品的功能性， 深入了解產品研發思路， 并巧妙組合陳列， 用宣揚生活方式的手法去銷售產品， 必定可以事半功倍。